Quand un cabinet d'analystes indépendant consacre un classement à un sujet, puis le remet à jour deux ans plus tard, c'est le signe que ce sujet a changé de statut.
C'est ce qui s'est produit le 27 février 2025 avec la publication du Forrester Wave consacré aux fournisseurs de données d'intention pour le B2B, qui succède à celui de 2023. Quinze fournisseurs évalués, six leaders nommés : 6sense, TechTarget, Intentsify, Bombora, Demandbase et ZoomInfo. Le détail qui compte n'est pas dans le classement lui-même, il est dans sa reconduction : en deux ans, les règles du jeu ont changé assez vite pour que Forrester doive redéfinir ses critères.
Un cabinet comme Forrester ne consacre pas un Wave à un sujet marginal ou expérimental. Cette publication agit comme un acte d'institutionnalisation : elle dit aux directions commerciales et marketing que la donnée d'intention n'est plus une curiosité technologique réservée aux plus avancés, mais une catégorie d'investissement suffisamment mature et suffisamment disputée entre fournisseurs sérieux pour mériter une méthodologie d'évaluation indépendante.
Pour un dirigeant de PME encore hésitant, l'argument n'est pas ici un chiffre choc, il est dans cette reconnaissance elle-même. Quand un marché atteint le stade où un cabinet indépendant compare quinze acteurs et remet son évaluation à jour, il a déjà dépassé le stade de l'expérimentation. Ce qui restait une question de précurseurs devient une question de retard à rattraper.
Si un marché de fournisseurs s'est structuré au point de mériter sa propre évaluation indépendante, qu'est-ce qui justifie encore de piloter sa prospection sans aucune donnée d'intention ?
Sources
- Forrester, The Forrester Wave: Intent Data Providers For B2B, Q1 2025. 27 février 2025 ; 15 fournisseurs évalués ; succède à l'évaluation de 2023. www.forrester.com/report/the-forrester-wave-tm-intent-data-providers-for-b2b-q1-2025/RES182002
BinAIskIT développe COPAI, un outil de prospection commerciale pour les PME : découvrir COPAI.