Publié le 29 septembre 2026 · BinAIskIT

Illustration abstraite en 3D, dans les tons bleus

40 %. C'est la part de leur semaine que les commerciaux consacrent réellement à vendre (22 % en rendez-vous clients, 18 % en prospection), selon le State of Sales Report 2026 de Salesforce. Le reste se répartit ainsi : 17 % en rédaction de devis, 16 % en planification, 13 % en saisie manuelle de données, 11 % en formation, 3 % en autres tâches. Faites le compte : 60 % du temps commercial part dans des tâches qui ne sont pas de la vente.

Ce chiffre renverse une intuition très répandue chez les dirigeants de PME, qui voient d'abord un problème de volume de contacts à prospecter. Or la prospection, à 18 %, pèse déjà moins que la seule rédaction de devis et la planification réunies (33 %). Le vrai goulot d'étranglement n'est pas le manque de contacts à approcher, c'est le temps englouti par le pilotage administratif de l'activité commerciale.

Et pourtant 91 % des commerciaux disent que l'IA les aide sur la planification, qui n'occupe « que » 16 % de leur semaine : le poids réel d'une tâche se mesure aussi à ce qu'elle bloque.

La leçon pour une PME qui cherche à booster ses ventes : avant d'ajouter des contacts en haut de l'entonnoir, regarder où part vraiment le temps de l'équipe commerciale. Automatiser un devis ou une planification libère sans doute davantage d'heures de vente réelle qu'ajouter une liste de prospects à une équipe déjà saturée de tâches annexes.

Si vos commerciaux ne passent que 40 % de leur temps à vendre, est-ce vraiment plus de prospects qu'il leur faut, ou moins de tâches qui ne sont pas de la vente ?

Sources

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